Afin d'amortir leurs frais fixes (plateformes, flottes d'avions et/ou de camions), les transporteurs cherchent des trafics importants en volume et en fréquence. Entre les tarifs publics et les très nombreux tarifs personnalisés d'un même transporteur, les taux de réduction peuvent être très élevés.

Les transporteurs estiment le trafic potentiel pour fixer un niveau de discount moyen. Cependant, pour un même trafic et chez un même transporteur, deux clients peuvent payer des prix différents. Cela dépend notamment des arguments et des talents de l'acheteur et du vendeur.

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